Коротко. Цена FOB — это цена товара с доставкой в порт Китая, экспортным оформлением и погрузкой на судно. Морской фрахт, страховка, пошлина, НДС и доставка до вашего склада в неё не входят — их оплачивает покупатель.
- FOB, EXW, CIF, DDP — правила Инкотермс 2020: они определяют, кто платит за каждый участок пути и где риск переходит к покупателю.
- FOB, CFR и CIF — только для моря. Груз едет по суше через погранпереход — нужны FCA или DAP.
- Сравнивать предложения на разных условиях можно только по полной стоимости до своего склада.
Китайский завод присылает предложение: «цена FOB Шанхай». Другой называет EXW, третий — CIF Владивосток. Сравнивать эти цифры напрямую нельзя: за ними стоит разный набор услуг и разная точка, где ответственность за груз переходит к вам. Разбираем, что означают условия поставки и как не переплатить из-за трёх букв в контракте.
Что такое Инкотермс 2020
FOB, EXW, CIF и другие сокращения — это правила Инкотермс Международной торговой палаты (ICC). Действующая редакция — Инкотермс 2020, она применяется с 1 января 2020 года и содержит 11 правил. Правила отвечают на три вопроса:
- где продавец передаёт товар покупателю;
- кто оплачивает доставку и оформление на каждом участке;
- в какой момент к покупателю переходит риск, если груз повредят или потеряют.
Семь правил подходят для любого транспорта (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP), четыре — только для морских и речных перевозок (FAS, FOB, CFR, CIF). Цену, право собственности и порядок оплаты Инкотермс не определяет — это пишут в контракте отдельно.
Цена FOB: что входит и что нет
FOB (Free On Board, «свободно на борту») означает, что продавец доставляет товар в порт отгрузки в Китае, проходит экспортное оформление и грузит товар на судно, которое указал покупатель. С этого момента риск переходит к покупателю. В предложении обычно указан порт: FOB Шанхай, FOB Нинбо, FOB Циндао, FOB Тяньцзинь.
| Входит в цену FOB | Не входит — платит покупатель |
|---|---|
| Товар и упаковка | Морской фрахт до России |
| Доставка до порта отгрузки в Китае | Страховка груза в пути |
| Экспортное оформление в Китае | Расходы в порту прибытия |
| Погрузка на борт судна | Пошлина, НДС 22 %, таможенные сборы |
| — | Документы о соответствии, доставка до склада |
Китайские поставщики любят FOB, потому что так цена понятна для сравнения: в неё входит всё, что происходит в Китае. Но FOB рассчитан на морскую перевозку. Если груз идёт в контейнере, Международная торговая палата рекомендует условие FCA: контейнер передают перевозчику в терминале, а не грузят на борт. Если техника едет автотранспортом или по железной дороге через сухопутный погранпереход, FOB не подходит вовсе.
FOB, EXW, CIF и DDP: кто платит, кто рискует, когда выгодно
| Условие | Продавец оплачивает | Риск переходит к покупателю | Когда выгодно |
|---|---|---|---|
| EXW — франко завод | Только товар. Погрузка и экспортное оформление — на покупателе | На заводе, когда товар предоставлен покупателю | Если ваш подрядчик сам заберёт груз и пройдёт экспорт в Китае |
| FCA — франко перевозчик | Товар, доставку до места передачи, экспортное оформление | При передаче вашему перевозчику | Контейнер, авто или ЖД через погранпереход, своя логистика |
| FOB — свободно на борту | Товар, доставку в порт, экспорт, погрузку на судно | Когда товар на борту в Китае | Море, есть свой экспедитор и контроль над фрахтом |
| CFR — стоимость и фрахт | Всё, что при FOB, плюс морской фрахт | Когда товар на борту в Китае | Морскую часть удобно отдать продавцу |
| CIF — стоимость, страхование, фрахт | Всё, что при CFR, плюс страховку минимального покрытия | Когда товар на борту в Китае | Как CFR, но страховку для дорогой техники лучше оформить свою |
| DAP — поставка в месте назначения | Всю доставку до места назначения. Ввозное оформление — покупатель | В месте назначения | Продавец берёт доставку, растаможку вы делаете сами |
| DDP — с оплатой пошлин | Всё, включая ввозное оформление, пошлину и НДС | В месте назначения | Только если понятно, кто декларант и какие документы получите |
Ещё четыре правила (FAS, CPT, CIP и DPU) при закупках техники в Китае встречаются реже. CPT и CIP похожи на CFR и CIF, но годятся для любого транспорта. DPU в редакции 2020 года заменил прежнее условие DAT.
Ловушка CIF и CFR: доставку оплатил продавец, а риск ваш
При CIF и CFR продавец оплачивает фрахт до российского порта, и кажется, что товар до порта — его забота. Это не так: риск переходит к покупателю, как только товар погружен на борт в Китае. Если груз повредят в море, претензии к продавцу не будет.
Страховка по CIF — минимального покрытия: в Инкотермс 2020 она соответствует Институтским оговоркам «С», а по CIP — расширенному покрытию «А». Для дорогой техники минимального покрытия часто мало — как застраховать груз, рассказали в статье «Страхование грузов при импорте из Китая».
Пример расчёта: погрузчик на условиях FOB
Возьмём типичную позицию — вилочный погрузчик, как в нашем кейсе JAC. Чтобы не называть цену, которая окажется другой для вашей модели, считаем в условных единицах: цена FOB = 100.
| Шаг | Как считается | Условно |
|---|---|---|
| Цена FOB | Товар, доставка до порта в Китае, погрузка на борт | 100 |
| + морской фрахт | Оплачивает покупатель | +8 |
| + страховка груза | Оплачивает покупатель | +0,5 |
| = таможенная стоимость | Ст. 40 ТК ЕАЭС: цена + доставка и страховка до места прибытия в ЕАЭС | 108,5 |
| + ввозная пошлина | Ставка по коду ТН ВЭД | 108,5 × ставка |
| + НДС при ввозе | 22 % от (таможенная стоимость + пошлина) | (108,5 + пошлина) × 22 % |
| + утильсбор | Погрузчик — самоходная машина: сбор платится, ставки с 2027 года растут | по формуле сбора |
| + порт, сборы, документы, доставка до склада | По маршруту | по факту |
Главный вывод: при покупке на условиях EXW в таможенную стоимость войдёт ещё и доставка по Китаю от завода. Чем «дешевле» базовое условие, тем больше расходов прибавится и к цене, и к налоговой базе. Пошаговый расчёт — в статье «Как рассчитать стоимость импорта», про утильсбор — в статье «Утильсбор с 1 января 2027 года».
Какое условие поставки выбрать
- Есть свой экспедитор — FOB для моря или FCA для контейнера, авто и ЖД: вы сами контролируете доставку и её цену.
- Груз идёт по суше через погранпереход — FCA или DAP. В контракте указывайте место, например «FCA Маньчжурия, Инкотермс 2020».
- CIF и CFR удобны, когда морскую часть берёт продавец, но риск в пути ваш — нужна своя страховка.
- DDP — только с ясным пониманием, кто декларант и какие документы вы получите на свою компанию: без декларации на товары технику сложно поставить на учёт и принять НДС к вычету.
✅ Когда условие поставки подбирает импортёр
При поставке «под ключ» условие с заводом подбирают под маршрут и вид транспорта, а вы получаете одну цену до своего склада. Как это устроено — в статье об импорте оборудования из Китая под ключ и в кейсе трубогиба с ЧПУ 12 м.
Частые ошибки
Частые вопросы
Что значит «цена FOB Шанхай»?
Это цена товара с доставкой в порт Шанхая, экспортным оформлением в Китае и погрузкой на судно. Фрахт, страховку, таможню в России и доставку до склада оплачивает покупатель.
Входит ли в цену FOB доставка в Россию?
Нет. При FOB продавец отвечает за товар только до погрузки на борт в китайском порту. Морской фрахт до России оплачивает покупатель.
Чем FOB отличается от CIF?
При CIF продавец дополнительно оплачивает морской фрахт до порта назначения и страховку минимального покрытия. Но риск в обоих случаях переходит к покупателю одинаково — когда товар погружен на борт в Китае.
Что выгоднее — EXW или FOB?
EXW выглядит дешевле, но при нём погрузку и экспортное оформление в Китае организует покупатель, а доставка от завода до порта увеличит и логистику, и таможенную стоимость. Сравнивать нужно полную стоимость до своего склада.
Можно ли использовать FOB, если техника едет по суше через Маньчжурию?
Нет. FOB, CFR и CIF в Инкотермс 2020 — только для морского и речного транспорта. Для авто и железной дороги используют FCA, CPT, DAP или DDP.
Нужно ли указывать Инкотермс в контракте?
Да: условие, конкретное место (порт, город, терминал) и редакцию, например «FCA Маньчжурия, Инкотермс 2020». Без места условие толкуется двусмысленно.
От какой суммы считают пошлину при покупке на условиях FOB?
От таможенной стоимости: по статье 40 ТК ЕАЭС к цене FOB прибавляются фрахт и страховка до места прибытия на таможенную территорию ЕАЭС. НДС 22 % считается от таможенной стоимости вместе с пошлиной.
Прислали предложение FOB, EXW или CIF?
Отправьте его нам — посчитаем полную стоимость до вашего города и подскажем, на каких условиях выгоднее заключить контракт.
Телефон: +7 961 237-68-78 · почта: info@azimut-sinova.ru
